藝龍會(huì)700萬(wàn)優(yōu)質(zhì)商旅會(huì)員賦能 安程酒管助力旗下酒店增收創(chuàng)效
近期，曾被雷軍、黃錚盛贊的 Costco，又重新回到了市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。
在一眾同行被黑天鵝和經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)砍中腳踝時(shí)，全球第二大零售商Costco的業(yè)績(jī)好得令人艷羨：9月凈營(yíng)收較一年前增加10.1%至214.6億美元。
眾所周知，會(huì)員制是Costco的生存法則，它讓渡商品的利潤(rùn)，通過(guò)會(huì)員費(fèi)來(lái)掙錢(qián)。可見(jiàn)，“會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)”已成為現(xiàn)代商業(yè)至關(guān)重要的盈利模型。
酒店行業(yè)也不例外，品牌酒店海量的會(huì)員優(yōu)勢(shì)，是其收益的基礎(chǔ)保障，亦是很多酒店投資人選擇加盟品牌的根本原因。
因?yàn)殡S著消費(fèi)需求越來(lái)越細(xì)分，用戶(hù)行為越來(lái)越難以琢磨，未來(lái)所有消費(fèi)類(lèi)行業(yè)都將面臨從“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”到“經(jīng)營(yíng)用戶(hù)”的轉(zhuǎn)型。
對(duì)酒店而言，今后在運(yùn)營(yíng)端比拼的不再是誰(shuí)家的入住率高，而是誰(shuí)能夠針對(duì)每一個(gè)用戶(hù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，從而在每一份用戶(hù)資產(chǎn)上做到會(huì)員價(jià)值最大化，以及隨之而來(lái)的RevPAR提升最大化。
作為藝龍酒店科技平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)酒店管理公司，安程酒管對(duì)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)尤其重視——
10月，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理許仲海，帶領(lǐng)其分管的33家門(mén)店通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)增收創(chuàng)效，錙銖必較，顆粒歸倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)了會(huì)員輸送占比提升18%、會(huì)員復(fù)購(gòu)率35%、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)收入排名高居藝龍酒店科技平臺(tái)榜首。
“時(shí)至今日，還有酒店業(yè)主不理解為何要做會(huì)員”
對(duì)于酒店行業(yè)，如何讓“流量”變成“留量”，一直是酒店線(xiàn)上數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)中的一大挑戰(zhàn)，這也是安程酒管會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理許仲海的專(zhuān)業(yè)所在。
許仲海說(shuō)，要想利用會(huì)員體系增收，首先就是要引起加盟業(yè)主的重視。“現(xiàn)在還有很多酒店業(yè)主不重視會(huì)員積累，這是一個(gè)非常錯(cuò)誤的觀念”。
會(huì)員體系是現(xiàn)在大多數(shù)門(mén)店用來(lái)吸引新客戶(hù)、留住老客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)手段之一，它的優(yōu)勢(shì)主要在于：增強(qiáng)客戶(hù)粘度，促使復(fù)購(gòu)率上升，增加消費(fèi)頻次，提升門(mén)店?duì)I業(yè)額;
此外，通過(guò)會(huì)員消費(fèi)軌跡也可更好地了解客戶(hù)的偏好，利于后期精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo);而且，通過(guò)售賣(mài)會(huì)員卡，還可增加非房收入，有效回籠資金等等，對(duì)門(mén)店百利而無(wú)一害。
藝龍會(huì)700萬(wàn)+優(yōu)質(zhì)會(huì)員體系，0傭金為門(mén)店引流
許仲海介紹，當(dāng)下，以O(shè)TA為代表的分銷(xiāo)渠道收取的傭金較高，而通過(guò)自有會(huì)員直銷(xiāo)渠道，酒店可以顯著減少獲客成本，同時(shí)獲得渠道分銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)現(xiàn)會(huì)員資源的貨幣化。
與其他連鎖酒店集團(tuán)不同，藝龍酒店科技平臺(tái)的“藝龍會(huì)”會(huì)員體系，擁有700萬(wàn)+的優(yōu)質(zhì)商旅會(huì)員，當(dāng)前平臺(tái)為所有加盟門(mén)店實(shí)行0傭金會(huì)員輸送，這為門(mén)店大大降低了獲客成本。
此外，“藝龍會(huì)的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)政策也為客人和門(mén)店帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的利益，這也是當(dāng)前我們做會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的主要?jiǎng)恿??！?/p>
一方面，對(duì)于客人來(lái)說(shuō)，加入藝龍會(huì)，享受住宿折扣的基礎(chǔ)之上，在入住的同時(shí)也會(huì)獲得相應(yīng)的入會(huì)禮包、會(huì)員折扣、免費(fèi)早餐、延遲退房等權(quán)益，降低出行成本，提升住宿體驗(yàn);
另一方面，對(duì)于酒店而言，吸引客人成為會(huì)員，可以帶來(lái)更高的客戶(hù)黏性，提升復(fù)購(gòu)率，降低對(duì)高傭金的分銷(xiāo)渠道的依賴(lài)，而且藝龍會(huì)0傭金的會(huì)員輸送，能夠降低運(yùn)營(yíng)成本，此外，平臺(tái)有高額的會(huì)員卡售卡獎(jiǎng)勵(lì)，以此也可提高員工積極性，增加員工和酒店收入，因此，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是一條非常有效的降本增效途徑。
做好會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人有“竅門(mén)”
提前預(yù)想，制定目標(biāo)
接手一家新店后，許仲海會(huì)首先根據(jù)門(mén)店情況制定會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，再利用員工培訓(xùn)會(huì)進(jìn)行宣傳發(fā)動(dòng)，讓酒店全員充分認(rèn)識(shí)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)收入的重要性，并為每位員工測(cè)算任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)金額，從而調(diào)動(dòng)全員的積極性。
到店一對(duì)一培訓(xùn)，制定專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)策略
俗話(huà)說(shuō)”知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝“，最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，一定是結(jié)合酒店實(shí)際情況和周邊競(jìng)品動(dòng)態(tài)做出的最優(yōu)解，因此為保證營(yíng)銷(xiāo)方案的效果，許仲海需要不斷的到店實(shí)際指導(dǎo)和培訓(xùn)?！懊吭掠袃芍芏荚诼飞?，每一家店的情況都有所不同，必須因地制宜，一對(duì)一定制門(mén)店專(zhuān)屬的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方案。”
“平均一個(gè)會(huì)員每年的訂房量是6間以上，這對(duì)酒店來(lái)說(shuō)是非常寶貴的客源”。每到一家店，許仲海都會(huì)先向店長(zhǎng)、員工及業(yè)主講解為什么要重視會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，制定營(yíng)銷(xiāo)方案和話(huà)術(shù);
如果門(mén)店會(huì)員少，他會(huì)分析具體原因，是上門(mén)散客不足，還是員工流動(dòng)性強(qiáng)，或者是培訓(xùn)不到位，找到根本原因后對(duì)癥下藥，為員工做針對(duì)性的培訓(xùn)，以提升員工的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)能力。
數(shù)據(jù)追蹤，及時(shí)調(diào)整策略
為了做到心中有數(shù)，許仲海監(jiān)控追蹤每家店的日數(shù)據(jù)，包括會(huì)員住客占比、散客占比等，如果散客流量大，及時(shí)推動(dòng)門(mén)店將散客轉(zhuǎn)化為會(huì)員，根據(jù)門(mén)店的客群情況及時(shí)更改營(yíng)銷(xiāo)策略，包括納新分銷(xiāo)、售卡策略等，同時(shí)把獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制細(xì)化到個(gè)人，讓每個(gè)人都積極參與會(huì)員分銷(xiāo)。
此外，他還會(huì)根據(jù)門(mén)店情況，參加藝龍會(huì)平臺(tái)上不同主題的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)、一口價(jià)活動(dòng)等等，這也將為門(mén)店提供非常大的補(bǔ)貼。
在他的積極推動(dòng)下，許多門(mén)店都賺到了平臺(tái)的會(huì)員分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)，例如9月份藝選安來(lái)酒店蘇州吳江店獲得了6000元獎(jiǎng)金、藝龍安悅酒店上海店獲得了5000元獎(jiǎng)金。
為門(mén)店增收，是安程運(yùn)營(yíng)人的使命
在許仲海孜孜不倦的會(huì)員納新、售卡、引流之下，由他分管的33家門(mén)店10月平均會(huì)員輸送占比提升了18%，其中，藝選安來(lái)酒店蘇州吳江中山北路步行街店會(huì)員占比高達(dá)48%，藝龍安云酒店張家港客運(yùn)站店會(huì)員占比達(dá)42%。
這意味著這些門(mén)店一半左右的客源都來(lái)自于0傭金的藝龍會(huì)，很大程度上為門(mén)店節(jié)約了成本。
此外，通過(guò)售卡、分銷(xiāo)，許多門(mén)店還增加了很可觀的非房營(yíng)收。
例如，今年6月開(kāi)業(yè)的藝龍安悅酒店蘇州寒山寺店，從最初的零會(huì)員狀態(tài)，經(jīng)過(guò)許仲海多次到店指導(dǎo)、培訓(xùn)、制定營(yíng)銷(xiāo)方案，僅僅2個(gè)多月就做到了30%的會(huì)員占比，9月份門(mén)店售卡收入達(dá)到1.3萬(wàn)元，而且平均每個(gè)員工提成增加2000元;
又如，位于上海繁華商圈、平均出租率在90%以上的藝龍安悅酒店上海浦東大道歇浦路地鐵站店，經(jīng)過(guò)許仲海屢次三番到店培訓(xùn)、每日數(shù)據(jù)追蹤、定制營(yíng)銷(xiāo)方案，目前，酒店會(huì)員占比已經(jīng)穩(wěn)定在40%上下，每個(gè)月售卡收入高達(dá)2萬(wàn)元。
在看到會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際效果后，許多門(mén)店業(yè)主都對(duì)許仲海的工作給予高度支持，“一開(kāi)始都不重視會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在得到了實(shí)實(shí)在在的利益后，很多業(yè)主都在主動(dòng)售卡、引流了”。
把每一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就是不平凡。
作為安程酒管的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，許仲海從一點(diǎn)一滴的小事做起，為門(mén)店從0到1做會(huì)員增長(zhǎng)，有效拉動(dòng)酒店獲客及交易額增長(zhǎng)，他的專(zhuān)業(yè)和負(fù)責(zé)，正是安程運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的真實(shí)寫(xiě)照。
為每一家門(mén)店盡心服務(wù)，讓每一家店的營(yíng)收做到極致，是安程酒管所有運(yùn)營(yíng)人的初心和使命，未來(lái)，安程運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)將持續(xù)以專(zhuān)業(yè)和負(fù)責(zé)為雙槳，駛向星辰大海的征程。
*文中門(mén)店數(shù)據(jù)來(lái)源：安程酒管運(yùn)營(yíng)管理體系
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